Les sources usuelles d’indicateur de benchmarks sont : • Les produits (Au sein d’une gamme) • Les clients (Leur marché ou leur application) • Les commerciaux de … La gestion … Qu’est-ce que le pilotage commercial ? Le temps des actions : s’appuyer sur un plan d’action commercial bien suivi . Les entreprises souffrent aujourd’hui de 2 grands maux. Étant donné l’aspect dynamique du contexte dans lequel s’inscrit votre projet, il est important de mesurer de façon continue son évolution et, de façon plus ponctuelle, ses effets. Référentiel de l’entreprise, le logiciel de gestion de la relation client centralise toutes les informations nécessaires à la construction de … Évolution des rôles. (2001), dans une étude auprès d’entreprises australiennes, principalement manufacturières et de toutes tailles, constatent que les entreprises qui font face à une plus grande intensité de la concurrence se fient davantage aux mesures multidimensionnelles de la performance. Si vous constatez un retard, vous pouvez aussitôt amener votre équipe commerciale à redéfinir votre stratégieet réagir dans les plus brefs délais. En localisant vos clients et prospects sur une carte, vous voyez d’un coup d’œil le potentiel de prospection et de fidélisation qui s’offre à votre force de vente. Les principaux sont : Coef de rotation des stocks = Stock moyen en volume Proposons quelques approches plus fines de cet indicateur : 1. Taux de conversion prospect / client, 3. "k-_�{�3�3�3�Ã��V{N{V�+s�U7�P���X� ��VE+�����gh�3��ڻ+ZQ��VF��Ղ� T��;[Y�M3�����ű�r ���6�(+dX!� Français Key Performance Indicator Mission Vision Stratégies Traduction de la stratégie en objectifs globaux Cartographie des processus d’affaires Processus majeurs Indicateurs de performance 38. Dans ce sens, nous allons nous appuyer sur l’état de l’art et sur nos expérimentations sur les pratiques et la gestion de la santé sécurité au travail sur une période de quatre années. B. Situer la performance dans le temps et dans l’espace Une information n’a de sens que par rapport à une norme ou à une autre information. mesure, aux indicateurs de performance traditionnels. L’analyse des résultats de l’entreprise par le directeur commercial est l’un des meilleurs moyens pour constater la plus-value apportée par un service ou un produit. D’autres indicateurs de performance commerciale Cette liste est loin d’être exhaustive. Performance Mouse MX™ 2 1 English Mac® OS X Users: When plugging in the Unifying receiver, the Keyboard Assistant dialog box may appear. 2. xڼZa��7���W��ږl˥BhJ�% Iz_����HvC���'ޟ��$[��=�{LKIy��G�-Y��7D�λSt�I �T���r$���hKuD�'{W!���st� Il n’est plus possible aujourd’hui de parler de performance commerciale sans inclure dans la réflexion le marketing. 3263 0 obj<>stream L’entreprise qui entame une démarche profonde d’amélioration de la performance industrielle doit d’abord redéfinir ses objectifs et les indicateurs de mesure de ces nouveaux objectifs. Comment le construire, le faire vivre, les éléments essentiels ? La gestion … La prévision et le contrôle exigent d'être informé des résultats réalisés par les divisions de l'organisation. Le taux de rentabilité, le taux de rendement des actifs, les besoins en fonds de roulement ou de trésorerie, le cycle d'exploitation des produits, les délais de règlement clients et fournisseurs sont autant d'indicateurs financiers permettant d'analyser la santé réelle d'une entreprise. Avec Hubspot, vous pouvez très bien suivre l’évolution de vos prospects en saisissant les chiffres dans le programme. Les indicateurs clés de performance vous permettent de “voir” le succès ou l’échec de campagnes et de tactiques commerciales spécifiques afin que vous puissiez continuellement améliorer ces idées et aller de l’avant. performance criteria for the analytical methods applied in the laboratories for FCM and provide procedures for method validation in order to estimate their performance characteristics. Les indicateurs de performance quantitatifs. performance. Évaluation de la performance commerciale : le qualitatif. Leur mission à tous est de prendre le plus possible de commandes. Le temps de la stratégie : communiquer une vision claire pour tous . Ils servent à évaluer la qualité du travail de l’employé. Vous connaissez déjà la signification de l’acronyme, KPI, et le terme couramment utilisé en français « Indicateurs clés de performance ». Qu’est-ce que le pilotage commercial ? Pour être effcaces, les systèmes de contrôle de gestion Les ressources humaines, levier de la dynamique . Enfin du moins si l’objectif est de l’optimiser véritablement. Mais ceci n’est pas une vérité absolue et … Le système de pilotage commercial . Il est important de garder en mémoire que les indicateurs clés de performance (KPI) sont des outils d’aide à la gestion d’entreprise. <> %äüöß Indicateurs généraux : - Chiffre d’affaires par clients / produits / marques / etc… Ces indicateurs concernent par exemple le volume de leads. Chaque activité / entreprise peut établir ses propres indicateurs. e�{�^�P�����ɫ�#of��XB�����5�j�zlbI�R���g��>ˮ� ڊ^����27��A�v��!��wյ����U�H�B ���U��ZEEn��#Jkm�D��i �(�jP(ڪN(J�T��&/y��� Y5�D�1Hܔl�5�� ... associés, elle peut retenir comme indicateur le nombre moyen de contrats de garantie signés par vente de téléphone. Ils permettent de comprendre le processus commercial de l’entreprise. Taux de rétention client, 4. Quels sont les indicateurs de performance commerciale à suivre ? 3. La fidélisation client, levier de la croissance . ��c��D�4�� H}�2P-��� ��(_�(��y�w�>��d��,���r:JAEG{[W���=�Ɉ��f�4#M3�4C�}�-���Z5�U3Y5�U3Y5�UK���o5��$W�>� ��ϴx���Mӌ:Ͱ4C �8O�y Ces outils font partie … Stratégie et tableau de bord commercial ? Thème 4, Chapitre 2 : La performance commerciale 3. On peut aussi l’expliquer par le fait que les entreprises de taille moyenne ont des ressources humaines et financières limitées. Cet ouvrage est fondé sur des données 1. Comment piloter l'activité commerciale en direction des ventes ? Translations in context of "indicateur de performance" in French-English from Reverso Context: indicateur clé de performance, indicateur de la performance La fidélisation client, levier de la croissance . -Les indicateurs doivent être représentatifs: Une bonne gestion d’entreprise nécessite une bonne gestion commerciale, qui joue un rôle prépondérant dans le fonctionnement et le développement de la structure. Le temps des actions : s’appuyer sur un plan d’action commercial bien suivi . 9. Cependant, en pratique, qu’est-ce que cela signifie ? Cela vous permettra d’ajuster vos actions et ainsi favoriser l’atteinte des résultats. Il s’agit des chiffres concrets sur la performance des commerciaux que vous pouvez suivre de mois en mois et/ou d’année en année afin de vérifier que votre productivité commerciale progresse. Si vous avez des objectifs concis dans la prospection, vous pouvez surveiller le nombre de … E�����Sk#F��udmcg�Yx��D�9;C.����biv�L�Clo��1�3���!�8d�+1���_yԕd����Q�_���$��R�Ha��x���]&.@���]��ڈ�/�(���K��e!Z0�"��/! Tau… Taux de transformation d’opportunités, 2. Qu’est-ce qu’un tableau de bord de pilotage ? Le système de pilotage commercial . Cependant, en pratique, qu’est-ce que cela signifie ? 1. L’analyse des résultats de l’entreprise par le directeur commercial est l’un des meilleurs moyens pour constater la plus-value apportée par un service ou un produit. Le taux de rentabilité, le taux de rendement des actifs, les besoins en fonds de roulement ou de trésorerie, le cycle d'exploitation des produits, les délais de règlement clients et fournisseurs sont autant d'indicateurs financiers permettant d'analyser la santé réelle d'une entreprise. [X���ųן�W7/?���O����������r��x~�~���G饫u����7�~~�]�__�|���R7����9��`�`ic4`��W /.^����ų������m�+�9�p>��:Ay�g�>l2`�6�3e6�l�6��a�&9���{�����_N��r�=;E���%�,!��,��h�Pg �O3�m����>z���OG;��������|������7�_�/����%�r���'$�����~�}������)�����ow?�p�SF���^�o���G������v�=���-��.���(+�@+�:@~���叟��>_^^]��|��� w�?x�v������ Les justifications théoriques de ce processus ont été Le temps de la stratégie : communiquer une vision claire pour tous . Les indicateurs de performance commerciale liés aux objectifs stratégiques doivent définir les résultats attendus tels que : 1. l’augmentationdu chiffre d’affaires, 2. lepourcentage de part de marché (indicateur de compétitivité), 3. le taux de clients satis… Ce type d’indicateurs de performance peut réunir des données permettant d’explorer plusieurs axes stratégiques tout en validant plusieurs hypothèses se référant à votre stratégie commerciale telle que : La valeur intermédiaire de l’indicateur est la somme des valeurs de l’indicateur pour chaque année N de 2014 à 2018, mais en ne prenant en compte que ce qui sera achevé en 2018. b. 39. ... à la performance commerciale de l’entreprise de services. INTRODUCTION Nous vous présentons les «Indicateurs de performance financière des entreprises canadiennes», ouvrage de référence faisant autorité, qui présente les principaux ratios financiers par branche d’activité. Non, chacune mesure un aspect de la performance légèrement différent. Y?�9��4��d=\5��躽�`��P��r�\��P+.��Dz�5�i�~�t�-�2�q�u,���!�����2�W4��MaF����W�3T�������4O�k���I3�d�U`�UPW�J���d=4�^k����]cv�8=���&��f�I��|n�K��� �N�v�@���ТN?+Y���������{�C.����p��q��q����X�j�U�]�Q��N��N��E��E�^��^�О�����L�����hh�3��}���v`��X�V,D+��j�x��n��_Ě�V�]+1�;���v{tǢ��ܒn Mi Ҵ�;2�" ����������=��=��=�a{x;s��yut��z6��ӌ2�ptު����$=L�/f��}M�_��(a�»�ձ�j��j�W������4O�k�ʪt_� s���PW��}�e��aƳb9b\ �}s`�~�k�Ǵ2^pv����-��J��ק~����:��JZ�qwE�'�6E ���~������pe͝��i�_]0 �~` ��* Tous sont concernés et, par construction, jugés in fine sur la performance commerciale de l’entreprise. La Performance des Fusions et Acquisitions bancaires : Le cas de la Banque Commerciale du Maroc et Wafabank ISSN : 2028-9324 Vol. Comprendre ce que sont les indicateurs de performance est une tâche relativement simple. Les indicateurs se doivent d’être : Spécifiques Mesurables (quantitativement ou qualitativement) Orientés vers un résultat atteignable Temporels Les directions achats définissent des indicateurs pour : Mesurer des situations sur des critères choisis Établir un Directions commerciales de nouveaux indicateurs de pilotage d’activité traduisant les contraintes de capital et liquidité. Download full-text PDF Read full-text. �*LS�vC�Q�*L3(�jΓ��iJm!��yJ��&%�h�˼N�B��Ӄ�4�o�D�j�O�(u�곡%@ r�M���ZL-T�ݝj2T7Dٚ�7� =� /rex�F���߿�����/H�o ���q�x� 4, Aug. 2013 910 le secteur bancaire a été le témoin d’un vaste mouvement de F&A. Le temps des résultats : mesurer la performance au plus juste . Une fois que la stratégie commerciale a été définie et qu’un plan d’actions est en place, intéressez-vous au tableau de bord. 5 Thème 4, Chapitre 2 : La performance commerciale Conclusion Les études montrent que le poids de l’image est plus important dans la grande consommation, et que la satisfaction est plus forte dans le business to business. Les ressources à la disposition du manager commercial . Pour de nombreuses organisations – tout particulièrement les entreprises privées –, la mesure de la performance commerciale est indispensable pour préparer les décisions de gestion. En plus des indicateurs généraux (CA HT, marge…), un point de vente doit surveiller des indicateurs essentiels pour piloter la gestion de ses rayons. *J�Z[v�ԟy�RV�-NY��N��R�xTHF�;�dTldj>��JU��]�o��Hיwr �㼓kP�\�z��*�#�D:=���,ȋS��F�BM�y'��w2A�(Q��^TA��P屎*R� � Ces KPI permettent aussi de comparer deux entreprises appartenant à un même secteur d'activité et d'identifier la pertinence d'un rapprochement (fusion-acquisition ou joint-venture) en termes de croissance externe. Download full-text PDF. PERFORMANCES COMMERCIALES DU POINT DE VENTE . Les trois temps du pilotage : stratégie, actions et résultats . dE } i h E } u ] v o u } µ l E } u ] v o v ¸ ì ¦ ì ¦ ì ¦ ì ¦ ì ¦ ð ô ì ñ ì ì ¦ î ð ï ó ð ¦ ô î ð î ò ¦ ì ¦ ì ¦ ì ¦ ì ¦ ì ¦ ì ¦ ì ¦ ì ¦ î ð ï ó ð ¦ ñ ò î õ î ò ¦ s Les ressources à la disposition du manager commercial . Indicateurs de performance (ou de résultat, ou de situation) Indicateurs de suivi ou de tendance Indicateur de contribution Nb de nouveaux clients, CA, Ratio (%) de nouveaux clients, Ratio (%) de porteurs de carte de fidélité Ils permettent de MESURER (écart par rapport aux objectifs) la performance commerciale en fonctions des objectifs Pourquoi ? $e+�]i���c�MEl�����bgI�m �O�tE�È�� �O~��A�}2;��bt| Ծ���xj�k! Un benchmark est un indicateur chiffré de performance dans un domaine donné. Source: Direction des Ressources Humaines, 2010. facteurs de Fama et French (1993), enfin le modèle de Garhart (1997) à quatre facteurs incluant le momentum. Dans notre cas : l’efficacité commerciale. x��ZK�� �ׯ�y�l�@�@�Arۤ�9%��L������zP�m��0�n˖����Z�����k�:�O�4�u�-�}��?O���o���~��i�:���Q�]�����'tS����J+��Ԩ���p�܃���� Z�����߾�tz|�~Z�D�(�S��O�i�L������`϶^cSϽ�(��e�}��m�Bk5x ��.j�{Qn6$/1׳�o=��Z�h�֤_����8�8 ��|�iT�i������������� ���R��g>�V��ָ�c����џ�}^w��і�d\~�$;o��2P/v�8���� ��2�~��;N ���b�S�k�Ce���S+Bj+����O?������"�w��Ag��IY)�J�`�so�~*z1̄@7z\�-���h� �&�q.�(}�LQl����D��N����!\Zz���e��Zy4@�,�0.��]kK'�V�(y|H��]`�{���.��T��-~jB�G ��C�iH�M���`�{f9`6��x���F��A����~�Wm!���!� ���o+ �3�j�b}���P���8��=�#o�OO{>_6�� ߷��x����1�蜲&z�`u0�A+ stream Vous connaissez déjà la signification de l’acronyme, KPI, et le terme couramment utilisé en français « Indicateurs clés de performance ». endstream endobj 3264 0 obj<>stream Problématique de la décongestion du Port Autonome de Cotonou pour une meilleure performance commerciale. Ils vous permettent de suivre régulièrement vos progrès afin d’intégrer les résultats obtenus. 6 Objectifs et indicateurs Les effets sont préférables aux produits, mais plus difficiles à mesurer et à gérer Les effets sont, aux niveaux stratégique et budgétaire, conceptuellement préférables aux produits; ils mesurent, en aval des produits, les effets sur le bien-être de la société ou de groupes sociaux. La performance commerciale peut être définie par la capacité d'une entreprise à proposer un produit / service adapté aux besoins des consommateurs, le tout en déployant une organisation et des processus optimaux. Ces taux sont facilement mesurables lorsqu’on a un outil CRM en place et que l’on a bien défini son entonnoir des ventes, qui séquence les grandes phases de toute démarche commerciale. Vous réajustez des secteurs si besoin et fixez des objectifs proportionnésà la réalité du terrain. PILOTER LA PERFORMANCE COMMERCIALE avec LE TABLEAU DE BORD COMMERCIAL 1. Les taux sont des KPI importants. Chaque taux illustre ensuite la performance des équipes sur chaque phase de l’entonnoir des ventes : 1. 3.5 Choix de l’indicateur Y a-t-il une méthode meilleure que les autres? The scope of these guidelines is to provide rules for the performance of the analytical methods to be used in the verification of compliance with the migration Maintenance performance can be improved by making it more effective and more efficient. Puedes cerrar esta ventana. 1.3. ;VB�6�M)vD�ׇRT��G:��f?JY�nX��dT �ٲQR�4��2zv���d�Cj,ι+�萚���)ԜLӜ�b�K�Źd���|�Z��c���\D)�FV\��ʐdϊ�_n5���iPTF���@�5P#�\�.Z�?�l�H��j6��4��.-��E�C�9:F�:��ʔ��*�V|�rn>��b��*�7Ƕ��8B#+vCP. %PDF-1.4 %���� The key performance indicators (KPIs) that you use ought to help you to understand what Maintenance is doing, what it is achieving for the business and what more it can do to improve operational performance. Español Usuarios de Mac® OS X: Al conectar el receptor Unifying, puede aparecer el cuadro de diálogo Asistente Teclado. Néanmoins il mesure aussi l’efficience des relations entre les toutes les parties concernées de l’organisation commerciale. Les indicateurs de performance commerciale (Key Performance Indicators ou KPI pour les anglo-saxons) sont devenus incontournables en entreprise pour monitorer, optimiser et développer au mieux sa prospection commerciale depuis lexplosion du digital. Quelques indicateurs de suivi des commerciaux sédentaires 136 La mesure de la performance du marketing direct 138 Évaluer l’efficacité commerciale des « Business Units » 140 La logique financière du contrôle de performance 141 Les avantages et les pièges de la logique financière 146 C HAPITRE 4 Manager le « Comment » 151 mensuel IN FULL BKS: UL expédiés / UL commandés Indicateur de performance BKS Taux de Litiges ON TIME BKS: livraison conforme/ total des livraison IN FULL MAI 99,6% Objectif 80% IN FULL ON TIME TAUX DE LITIGES TAUX DE CONFORMITE RECEPTION PRODUCTIVITÉ MOIS DE MAI CONFORMITE DES Par exemple, sur les marchés où la croissance du chiffre d'affaires est limitée, le taux de marge bénéfciaire est l'indicateur le plus signifcatif de la performance … Vous réajustez des secteurs si besoin et fixez des objectifs proportionnésà la réalité du terrain. Hoque et al. 3 No. H;�P���t��u��1!A��u"D�I%*@/�r^$�����?�GE��Y��^|�hKȮǨF|f�*%����x. La mesure et le suivi des indicateurs de sa performance commerciale s’inscrit dans le temps. Le présent document vise à soutenir l’identification des indicateurs pertinents à suivre en fonction de vos objectifs et de votre plan d’action. NOTIONS . Les indicateurs de performance commerciale quantitatifs à suivre peuvent être : Les logiciels CRM sont les meilleurs alliés pour la force de vente. Four water catchments exploited by the Walloon Society of Water (SWDE) in the rural village of Arquennes (Belgium, Province of Hainaut) have been contaminated by nitrate (concentrations between 60 and 70 mg NO3 .l -1 ) for several years. Ces indicateurs de performance ont pour mandat d’identifier et de suivre les activités commerciales de votre entreprise. La notion de performance logistique peut être analysée à différents niveaux : du point de vue micro-économique, d’un côté, la notion relève de la discipline des sciences de gestion ; du point de vue macro-économique, l’analyse porte sur la performance logistique de systèmes de … Dans le tableau ci-dessus, on constate que l'évolution de la structure par age est marquée par le vieillissement du personnel permanent avec une part importante des plus de 50 ans. Tableau de bord des indicateurs de performance des centres-villes du Québec Décembre 2007 – Fondation Rues principales 4 Plusieurs critères ont été considérés pour faire le choix des indicateurs qui entrent dans la composition de ce tableau de bord. Performance commerciale et marketing. Les indicateurs peuvent servir à … Il est important de garder en mémoire que les indicateurs clés de performance (KPI) sont des outils d’aide à la gestion d’entreprise. Les indicateurs de performance sont au cœur du système de contrôle de gestion. 2 0 obj Comme le montre le tableau 18, qui est un exemple de ce document de contrôle de la performance commerciale d'un point de vente, à qui on a fixé des objectifs d'achat à une fréquence de trois commandes par semaines, le tableau de bord que nous avons élaboré devra être adapté à la capacité commerciale de chaque point de vente. Ces outils font partie … Les indicateurs de performance commerciale liés aux objectifs stratégiques doivent définir les résultats attendus tels que : 1. l’augmentationdu chiffre d’affaires, 2. lepourcentage de part de marché (indicateur de compétitivité), 3. le taux de clients satis… Bonjour à tous,A la demande de plusieurs abonnés qui souhaitent récupérer des indicateurs widget. Il devra, selon nous, disposer des indicateurs de pilotage à dimension plus stratégique rapprochant la performance au capital alloué et aux risques … Ainsi, la maîtrise des données de votre facturation, de vos créances clients et du suivi de vos fournisseursest essentielle pour assurer la continuité d’exploitation de votre société. ��-���x7)Ⱦv����{g� �S��������.�M[����"���01-�$��7�0������0����������1`�)7-�e8�3� Ǫ R��8��ɫi�fZp���H�;R;R�J��D�J��D�J�Q*���վ���}u���f�iF�f�iM3�4��(�V�f�v�����#����������.���u��{0ˇYk ,vZ��� V�d�7Y�:)X � �y_�i�63 ܽoq^��aӌ���� mh3�:�a%Lr+4������v�ﮖ��8̀iN3�4#O3�4��u�aye�2o�0ov�+��'���t��N#�:� Z!�܅�%va�? Les trois temps du pilotage : stratégie, actions et résultats . 1. Au tableau 1, les ratios financiers sont divisés dans trois catégories, à savoir celles de la rentabilité, de la liquidité et de l’efficience. Les cibles de performance Une cible de performance est la valeur optimale que devrait avoir un indicateur de Lors de l'analyse de la performance opérationnelle, nous utilisons une méthode qui s'inspire des travaux de Jain et Kini (1994) pour comparer les indicateurs de performance … Les ressources humaines, levier de la dynamique . Le temps des résultats : mesurer la performance au plus juste . Les indicateurs doivent permettent de motiver les commerciaux et de mesurer leur degré d’atteinte du ou des objectifs. secteur, sont des indicateurs de performance, soit des indicateurs d’accessibilité, d’équité d’accès, d’efficacité, de sécurité, de réactivité, de continuité, d’efficience et de viabilité. Key Performance Indicator Les indicateurs de performance … Définir pour chaque processus majeur et tâche critique, un indicateur de performance. niveau de l’implantation d’indicateurs clés de performance n’ont pas été suivies. • La performance commerciale (des organisations marchandes de biens et/ou de services) est mesurée par trois indicateurs ; un indicateur universel, le chiffre d’affaires (en valeur, en principe HT) ; deux indicateurs plus composites : la part de marché (en valeur, à défaut en Indicateurs de performance financière des entreprises canadiennes 1 1. En effet, dans un cadre de gestion axée sur les résultats, l’appréciation de la performance des organisations gou-vernementales et de leurs composantes se fait désormais en fonction des résultats projetés et ces résultats sont mesurés à l’aide d’indicateurs. B / LES INDICATEURS DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE En matière de performance commerciale les indicateurs généralement retenus pour une UC sont les suivants : Le chiffres d’affaires (toujours en HT) Quantité x Prix unitaire HT Résultat Produits – Charges de l’UC (cf cours sur le résultat Ces KPI permettent aussi de comparer deux entreprises appartenant à un même secteur d'activité et d'identifier la pertinence d'un rapprochement (fusion-acquisition ou joint-venture) en termes de croissance externe. C’est l’un des indicateurs de mesure de la performance commerciale de l’entreprise les plus significatifs. Le tableau indique aussi la proportion des entreprises de … Cet outil permet au directeur commercial que vous êtes d’évaluer la performance de votre équipe et des résultats.Il permet d’adapter la stratégie en fonction de l’avancement des résultats pour atteindre les objectifs fixés. Comprendre ce que sont les indicateurs de performance est une tâche relativement simple. F��� Qw DsA��eCkcu�m���I$�� �¢����K�u�"�+ܙ@�[�sO(zq�.���Lj�<0�����ڀQkC��%F�-��ZK.�pD��"�A�VYi[ee,�uT�R��GsEFUFŝ!$�y������ bD�H֔;$�4x� }��E�A�#%YX�:r�XG�ڏu��+련RXGe{2�}dm2R��0��̨**sk#F��%m�aѶȒ���djmశ6�Q[[rɣ8H�./3��Q�1�Ǧ��gT%h.�dh�#�`wL)�ñ�'�5`�M�W�Qگ��t��:���O�A�]⎀�wKT�6pZ2jmɱ
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